Sales Podcast - Für Verkäufer, Führungskräfte Und Selbstständige | Alles Über Sales Und Marketing | Von Und Mit Tobias

Wann kauft ein Kunde ein Produkt oder eine Dienstleistung? Die Antwort ist so einfach, dass sie vielen zu einfach erscheint und viele Verkäufer meinen dann mit einer Reihe von Tricks diese Tatsache ignorieren zu können. Die Tatsache ist, Kunden kaufen dein Produkt wenn sie es brauchen. Braucht der Kunde dein Produkt nicht, brauchst du es ihm auch nicht "andrehen". Natürlich ist der erste Impuls vieler Kunde auf ein Angebot eine Ablehnung in Form von: "Brauch ich nicht". Und genau da setzt das verkäuferische Geschick ein, herauszufinden ob er es nicht doch bräuchte, wenn er wüsste, dass er einen wirklich guten Nutzen davon hat. Wie kannst du also dein Produkt so präsentieren, dass dem Kunden klar wird: Das brauche ich wahrscheinlich doch?  

Das größte Hindernis für Verkaufserfolg ist nicht der Kunde, es ist auch nicht die Konkurrenz, es ist die eigene Angst als Verkäufer, die sogenannte Verkaufsangst. Es macht also durchaus Sinn sich darüber Gedanken zu machen, wie man die Verkaufsangst zumindest mindern kann. Die nachfolgenden 10 Ideen aus der Praxis sollen dir helfen in Zukunft weniger Angst und mehr Erfolgserlebnisse in deinen Verkaufsgesprächen zu haben.  

Du kannst die besten Ideen haben, die besten Kunden haben oder auch die besten Produkte, es nützt dir alles nichts, wenn du all das nicht nutzt. Ein spannendes Phänomen ist die Tatsache, dass die meisten Verkäufer ganz genau wissen, was sie tun müssen um erfolgreich zu sein. Woran es einzig und allein fehlt ist die Kraft, die sie antreibt es auch zu tun. Diese magische Kraft ist die Motivation. Aber woher nehmen, diese sagenumwobene Motivation?

Diese Frage bekomme ich als Verkaufstrainer tatsächlich sehr, sehr häufig gestellt. Und wer möchte es nicht wissen, was das Geheimnis des Verkaufs ist. Jeder der irgendwie mit Kunden zu tun hat und seine Waren oder Dienstleistungen verkaufen möchte, möchte dieses Geheimnis wissen. Am Anfang meiner Verkäuferkarriere stellte ich mir selbst diese Frage ständig. Es ließ mir einfach keine Ruhe. Ich wollte wissen, was Topverkäufer so erfolgreich macht. Es muss eine Technik, eine Philosophie oder irgendwelche Tricks geben, die es diesen Verkäufern möglich macht, mit außergewöhnlicher Leichtigkeit ihre Ziele zu erreichen. Infos zu Seminaren, Vorträgen und Verkaufstrainings mit Tobias Ain unter www.tobiasain.de

"Zeig mal was du hast". Mit diesem Satz werden Verkäufer sehr häufig begrüßt. Reflexartig zeigt der Verkäufer seine tollen Produkte und hofft natürlich auf einen guten Abschluss. Dabei geht es am wenigsten um das Produkt. Verkäufer sind weit mehr als Warenanpreiser. Leider verstehen sich Verkäufer häufig als solche. Im Mittelpunkt steht dann das Produkt. Natürlich wird jeder Verkäufer brav sagen, der Kunde stehe im Mittelpunkt. Aber im Mittelpunkt steht nicht was der Verkäufer sagt, sondern was er denkt.  

"Wer fragt führt" und "Wer nicht fragt bleibt dumm" sind allgemein bekannte Weisheiten. Und natürlich trifft genau das auch für Verkaufsgespräche zu. Wer verkaufen will muss fragen und zwar nicht nur fragen, sondern die richtigen Fragen stellen.  

Die Antwort auf die Frage, was dich als Verkäufer erfolgreich macht und wie du deinen Umsatz extrem steigern kannst, hängt mit dem größten Umsatzkiller zusammen. Ein Milliardengrab für Aufträge wird durch diesen Umsatzkiller geschaffen. Was sage ich, Billionen von Euros oder Dollar oder was auch immer werden jährlich verbrannt einzig und allein durch ANGST. Fünf Buchstaben die für den größten Auftragsverhinderer stehen. So simpel wie das klingt, so schwer ist es auch gegen diesen Feind Nummer eins eines jeden Auftrags vorzugehen.

Wer verkaufen möchte, darf Kunden nicht unter Druck setzen. Wir alle sind regelmäßig Kunden und möchten bei unseren Kaufentscheidungen auch nicht unter Druck gesetzt werden. Viele Kaufentscheidungen müssen wohl überlegt sein, besonders bei größeren Anschaffungen oder bei Anschaffungen, die man selten tätigt. Damit wir als Kunden eine gute Entscheidung treffen können, brauchen wir Zeit zum Überlegen, Abwägen und Entscheiden.  

Strandparty, Lieblingsspeise, Urlaub, Wellness oder Konzert, sind alles Worte die eine bestimmte Wirkung bei dir haben. Sie lösen Erinnerungen aus, Gefühle und motivieren dich. Einzelne Worte können eine unglaubliche Wirkung erzielen. Um eine Wirkung durch Worte zu erzielen brauchst du nicht mal viele Worte, du brauchst die richtigen und solche die einen möglichst starken Reiz auslösen. Verkäufer machen sich dies zu Nutze und wählen ihre Worte entsprechend der zu erzielende Wirkung aus. Jahrelange Übung, Ausprobieren und Reflexion führen dazu, dass Verkäufer diese Wirkung immer wieder verbessern. Tobias Ain ist Verkaufstrainer und Redner zu den Themen Verkauf und Motivation. www.tobiasain.de

Der Sinn von Werbung, wir wissen es alle, ist nicht die reine Verbraucherinformation, nein, es ist die emotionale Ansprache, das Auslösen von Emotionen. Emotion verkauft, genau darum geht es in diesem Podcast. Weitere Infos unter: www.ainfach-verkaufen.de Bitte bewerte diese Folge auf Itunes, vielen Dank.

Worüber reden Verkäufer am liebsten? Natürlich über sich selbst. Und worüber unterhalten sich Verkäufer außerdem am liebsten? Natürlich über ihr Produkt oder ihre Dienstleistung. Zum einen hat das natürlich mit der Begeisterung der Verkäufer zu tun und zum anderen mit der absoluten Fokussierung auf den Verkauf des Produkts. Mitunter reden Verkäufer sowohl begeistert, als auch sehr viel über ihr Produkt. Der Kunde kommt sich dann schon manchmal etwas verloren vor und fragt sich dann meistens: "Was hat das mit mir zu tun?". Wenn der Verkäufer jetzt einen Produktvorteil nach dem anderen auf den Tisch knallt, hat er den Kunden wahrscheinlich schnell verloren.  

Nur wer den Auftrag wirklich will, wer wirklich daran glaubt und den Auftrag als selbstverständliche Folge seiner Arbeit sieht, bekommt diesen letztlich. Kunden haben ein feines Gespür dafür, wenn der Verkäufer am Auftrag zweifelt oder schlimmer noch, der Verkäufer vom Nutzen für den Kunden nicht überzeugt ist. So kommt keine Begeisterung rüber, und die braucht es um letztlich zu überzeugen. Im Wort „Begeisterung“ steckt das Wort „Geist“ und dieser zeigt an was wir denken. Der Abschluss beginnt also im Kopf des Verkäufers. Verbindlichkeit im Verkauf entsteht wenn zwei Vorraussetzungen erfüllt sind: 1. die richtige Denkweise oder Einstellung des Verkäufers, 2. logisches und zielorientiertes Vorgehen im Verkaufsgespräch. Wir freuen uns auf deine Bewertung bei Itunes.

Download der Podcastfolge hier Wofür interessiert sich jeder Kunde am meisten? Es ist meistens nicht der Verkäufer. Ganz klar, Kunden sagen sich im Verkaufsgespräch: „Was habe ich davon?“, „Was ist für mich drin?“. Dabei geht es nicht nur um ein gutes Geschäft oder um gute Preise. Der Kunde denkt häufig weiter als der Verkäufer. Während der Verkäufer noch bibbert, ob er den Auftrag bekommt oder nicht und sich vielleicht schon ausmalt was er an dem Deal verdient und welche Anerkennung er von seinen Vorgesetzten und Kollegen bekommt, überlegt der Kunde die ganze Zeit, was er mit dem Produkt machen kann. Es gibt die einfache Logik im Verkauf: Der Kunde kauft keine Produkte, sondern nur den Nutzen. Bitte bewerte uns auch auf Itunes :-)

Es wäre ein Traum, würden alle Verkaufsgespräche sofort mit einem Auftrag ihren Höhepunkt finden. Ehrlich gesagt, wäre es doch beängstigend, wäre es so einfach zu verkaufen. Einfach anbieten und dann: Abschluss. Verkaufen bedeutet häufig erst einmal Widerstand. Wie sagt man so schön: „Wäre es leicht, würde es jeder machen“.... Über den Autor: Tobias Ain ist Verkaufstrainer und Redner aus Leidenschaft. Seine Themen im Podcast drehen sich rund um das Thema Verkauf. Tipps und Ideen zu unterschiedlichen Themen wie: Verkaufsgespräche, Verkaufsabschluss, Einwandbehandlung, Preisverhandlung, Abschlusstechniken, Persönlichkeit im Verkauf und viele weitere Themen für alle die ainfach verkaufen wollen.